家居建材企业要如何做“大客户营销”呢？_
在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻!大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才
在手机行业中，癫痫常用药物大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻!大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统?一次又能下多少?是否能开发它的最大价值?在竞争中怎样才能立于不败?
一、分析大客户
分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么?什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向?
珍贵的资料：
1、分析大客户的整年计划(获取第一手资上海癫痫医院那里最好料)，掌握大客户的年度癫痫最新治疗办法任务和后期一年工作重点。
2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所治癫痫医院好。
3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，重庆癫痫病医院哪里最好才能不做白用功。
4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。
如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人北京十佳癫痫医院做对应的决策;能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点;能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心;能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰，整个架构很清晰。
资料的获取不是轻松的，需要耐心;需要发掘培养内线的能力;需要能在基础数据上分析对手的能力;需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。
二、适时控货
获取到用户的考核体系，年度计癫痫小发作的护理划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标?你的机型在整个考核体系中占有多大的比重?怎样促进大客户完成这些考核?
大客户会发起提货，每济南好的癫痫治疗医院单都是以100台1000台计。在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制，告诉客户：这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货银川看癫痫病哪家医院比较好或者有货的被某某分公的去做控货。
当完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。向其内部放出消息这款机型如何畅销、货源紧缺、整个渠道处于饥饿状态等。在抓住时机告知大客户：近期有到货一批到，你看我第一时间通知到你，把优势手机首先让出来给你选要不要，能不能吃下看上次提货销售情况势头很好哦，你看xx店销售多少等等。这样不仅能拉近和客户的关系，而且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情，一举多得。
在信息收集到位，且销售拉动措施到位的情况下，成功率是相当高的。
三、砸费用
费用永远是最管用的下货利器。
有钱能使鬼推磨，什么时候砸钱最有用这是相当重要的。在众多竞争对手中，他们也是有费用可以砸。我们不能和竞争对手硬拼，要智取攻其不备。首先要了解前期竞争对手投入费用的情况如何，要了如指掌。知道竞争对手的底线，那对我们砸钱办事成功率那是相当的有用。
抓住时机该出手时就出手：在竞争对手无法到货满足大客户需求的时候，低费用疯狂压货不要错过良机。在对方前期花费大量市癫痫病的急救场费用，无法再投入大量费用的时候，我们要将前期积累的费用不惜一起的砸向大客户，被砸晕的大客户成都治疗癫痫的专科医院自然将大订单奉上而竞争对手将无力还击，压死竞争对手。
抓住时机，以己之长，攻己之短。
四、销售拉动
货进入大系统后最重要的事情是帮助大客户消化库存，需要强力的终端销售拉动。包括对方的主推政策支持、我们的终端陈列、促销员的驻店、礼品赠送、销售奖励的刺激等等。在终端拉动销售方式下，这样下次才能再次成功压货。同样这样的销售拉动才能形成良性的大客户拓展和维护。
销售拉动细致讲来，那要谈到终端上的管理，也是一门需要深入探讨的问题
当然，大客户营销管理远不止这些，笔者所列出的只是自身认识体会。很多更深层次的原因仍需继续挖掘。姑妄之言，不胜恐慌，望专家指点，荣幸之极。
大客户营销管理，家居建材企业要如何寻找呢?
